前两天跟几个搞工控的兄弟喝酒，聊着聊着就聊到了回款的事。
一个做系统集成的哥们说，他去年做了个300多万的项目，到现在还有70多万没要回来。另一个在自动化公司干销售的兄弟说，他们公司一年营收5000万，应收账款占了2000多万，老板愁得头发都快掉光了。
我听着他们的故事，心想这不就是去年的我吗。
今天不讲技术，聊一个干工控的兄弟们迟早都会碰到的事——追尾款。
那个让我追了九个月的项目
事情要从去年说起。我给一家做塑料包装的工厂做了一套自动配料系统的改造，合同总价60万。按合同约定的付款节点：预付款30%（18万），设备到货付30%（18万），验收后付30%（18万），质保金10%（6万）一年后付清。
前两个节点倒是挺顺利的。预付款按时到了，设备到货款虽然晚了一周，但也到了。就剩验收款和质保金，一共24万。
验收的时候也挺顺利的，设备运行了一个多月，各项指标都达到了合同要求。验收单也签了。按合同，签完验收单15个工作日内付验收款。
然后就没动静了。
第一个月，我打电话给采购部经理，他说”财务那边流程还没走完，你再等等”。
第二个月，我再打，他说”老板最近出差了，付款申请还没签字”。
第三个月，我直接去找他们老板，老板说”最近环保查得严，停了一条产线，公司资金周转有点紧，你先体谅一下”。
那些五花八门的拖款理由
说实话，搞工控这么多年，回款慢不是没遇到过。但这次真的是刷新了我的认知。我统计了一下这九个月里听到的拖款理由：
- “财务总监换人了，新人还在熟悉业务”——用了两个月
- “最近在审计，付款暂停”——用了一个月
- “我们正在跟银行谈贷款，贷款下来就付”——用了两个月
- “快过年了，公司资金紧张，年后付”——用了一个月
- “你那个设备最近有点小毛病，修好了马上付”——实际上问题是操作工不熟悉导致的，但人家拿来说事你也得接着
最绝的是有一次，采购经理在微信上回我说”付了呀”，还给我发了一张银行回单的照片。我一看，上面的收款账户根本不是我公司的名字。后来他解释说”这是付给另一家供应商的，发错了”。
是不是真有付错这回事，我不做评价。懂的都懂。
后来我是怎么要回来的？
其实最后能要回来，靠的不是技巧，是”耗”。
前六个月我基本是靠打电话和发微信，态度一直挺好的，想着大家都是做生意的，撕破脸不好。但六个月过去发现不行——人家根本不把你的好态度当回事。
第七个月我换了策略。
第一，我开始每个月去他们工厂”拜访”一次。不提前预约，到了直接去采购部坐着。一次坐两三个小时，也不闹，就是坐着等。办公室里人进人出，看着我坐在那儿，采购经理自己都觉得尴尬。
第二，我让法务给发了正式的催款函。挂号信寄过去的，有回执那种，证明他们签收了。催款函里写清楚了：逾期超过一年，我有权依据合同约定主张逾期付款违约金（我当时合同里有这条），每天万分之五。
第三，我把之前维护时候的服务记录都整理了一遍，证明我在质保期内服务到位，不存在”设备有问题”这种推脱理由。
三管齐下，第八个月初，他们老板主动给我打电话了。
老板在电话里说：”兄弟，我承认确实拖得有点久了。这样吧，你让人开发票过来，月底前给你安排。”
月底款真的到了。虽然比合同晚了九个月，但好歹全款到账了。
这一年下来我悟出的道理
回了款我不但没高兴，反而反思了很久。这60万的项目，利润本来就不高，硬生生拖了九个月，资金成本一算，利润被吃掉了一大截。
我总结了几个防止尾款变成”烂账”的办法，不一定都对，但确实是拿钱买来的教训：
第一，付款节点要设得细一点。我以前签合同都是”预付款30%+到货款30%+验收款30%+质保金10%”这种套路。现在我改成了：预付款30%、设备发货前付30%、安装调试完成付20%、验收后付15%、质保金5%。付款节点越多，每个节点的金额越小，客户的付款压力越小，反而更容易按时付。
第二，调试前先把前期款收齐。我以前有时候着急干活，到货款没到齐也发货了，结果货发出去客户就不急了。现在我坚持一个原则：设备发货前，前两笔款（至少60%）没到，坚决不发货。这个规矩立住了，后面好谈很多。
第三，验收条款要写得清楚。“验收标准”和”验收方法”这两栏一定要写清楚。不能写”系统运行正常”这种话，要写”产能达到多少件/小时””精度误差不超过多少毫米”这种可量化、可复测的标准。标准模糊了，客户就能拿鸡毛当令箭。
第四，留好”证据链”。合同、补充协议、变更确认单、验收单、调试记录、维修服务单，一样都不能少。电子版和纸质版各存一份。关键节点的签字最好用带日期的签收单。我前一个项目能要回来，靠的就是完整的证据链，对方想赖都找不到漏洞。
第五，该找法务就找法务。很多干技术的兄弟跟我一样，觉得打官司太麻烦，时间耗不起。但我的经验是，法务函的成本其实没你想的那么高，一封经过律师起草的催款函寄过去，对方的态度通常会有明显转变。因为他们知道，你已经在走流程了。
第六，评估客户的付款信用。这个说起来容易做起来难。我现在接新项目前，会侧面打听一下这个客户跟其他供应商的结算情况。如果同行都说”这家付款不痛快”，那我就会在报价里把回款风险考虑进去——要么提高报价，要么缩短账期，要么要求在合同里加逾期违约条款。
为什么工控行业回款特别难？
跟我做IT的朋友聊，他们软件项目通常是月结或者季度结，很少有拖一年以上的。但工控行业不一样。
说到底，工控项目有几个特点：
- 项目周期长——从设计到验收动不动就半年一年
- 一次性投入大——设备、元器件、人工都是先垫的
- 验收标准容易扯皮——”系统运行正常”跟”系统运行得好”之间，可操作的空间太大了
- 客户很多是传统制造企业——账期管理本来就乱，说”财务流程没走完”可能不是借口，是真没走完
这些现实情况我们改变不了，只能学着怎么适应。
写在最后
说实话，这篇文章写得有点沉重。但我觉得这个话题值得跟兄弟们聊聊，因为做技术的人普遍不擅长处理这种事。我们习惯了对的就是对的、错的就是错的，不习惯那种灰色地带。
但做生意就是这样——活干完了，钱没回来，你那个项目就等于没做完。
你们碰到过最难要的尾款是什么样的？有什么绝招？评论区分享分享，我先学习学习。